sunnuntai 29. maaliskuuta 2020

Social selling: ole läsnä siellä missä asiakkaasikin


Muutokset asiakkaiden ostoprosessissa ovat olleet jo pitkään näkyvissä business-to business liiketoiminnan kentällä. Yksittäinen henkilö tunnistaa itse tarpeen muutokselle ja lähtee etsimään tietoa verkosta mahdollisista palveluntarjoajista. Harva kuluttaja ( jos kukaan meistä) haluaa tänä päivänä kuulla yrityksestä ensimmäistä kertaa kylmäsoiton merkeissä.

Myynnin haasteena on pysyä asiakkaan ostoprosessin kehittymisessä mukana ja vastata näihin tarpeisiin.  Blogin aiheena käsittelen tällä kertaa viime aikoina pinnalle noussutta social sellingia, mitä tällä tarkoitetaan ja miksi yrityksesi pitäisi päivittää myynnin työkalut asiakkaan ostoprosessin mukaisiksi verkossa, ellei tätä ole vielä tehty.

Mikä ihmeen social selling?

Sosiaalisen myynnin termillä tarkoitetaan oman asiantuntijuuden esille tuomista sekä jatkuvaa verkostoitumista niissä kanavissa, mitä kohderyhmäsi myös aktiivisesti käyttävät. Läsnäolo oikeissa kanavissa, osallistuminen keskusteluihin henkilönä ja asiakkaiden aito auttaminen verkossa ovat tekijöitä, joita modernilta myyjältä nykyään edellytetään. 

Verkkosivuillesi saapuu henkilö, joka ilmaisee mielenkiintonsa yrityksesi palveluita kohtaan lataamalla esimerkiksi oppaan tai ilmoittautumalla mielenkiintoiseen webinaariin. Tällöin hänestä muodostuu liidi, myyntimahdollisuus. Tämän jälkeen sosiaalinen myynti astuu kunnolla kehiin: vastausten antaminen heränneisiin kysymyksiin, tapaamisten sopiminen liidien kanssa sekä henkilökohtaisten toiveiden ymmärtäminen kunkin ostoprosessin yhteydessä mahdollistavat kaupankäynnin parantamisen verkon kautta.

Mitkä ovat social sellingin merkittävimmät hyödyt?

Palveluista puhuttaessa ihminen ostaa lopulta aina toiselta ihmiseltä, ei niinkään yritykseltä. Pelkkä yrityksen myyntiesite ei usein riitä vakuuttamaan potentiaalista asiakasta siitä, että juuri sinä tarjoat hänelle aitoa lisäarvoa palveluillasi.  Luottamuksen rakentamista edistävät kohdeyleisöä puhuttelevat sisällöt, kuten edellä mainitut oppaat ja webinaarit. Luottamus ansaitaan kuitenkin henkilökohtaisen vaikuttamisen avulla, missä aktiivinen keskustelu, kommentointi, auttaminen ja opastaminen syventävät suhdettasi tärkeisiin asiakkaisiin.

Oman asiantuntijuuden korostamisen, sekä henkilöbrändin tunnettuuden parantamisen lisäksi social selling on yrityksille loistava keino lisätä ymmärrystä omasta kohdeyleisöstä. Sosiaalisessa myynnissä yrityksesi palveluista kiinnostuneet kohdataan nimenomaan henkilöinä, ei suoraan myyntitarkoituksessa ostajina. Sosiaalisen median kanavat antavat tähän tehokkaan ja vuorovaikutuksellisen välineen. Mitkä ovat kohdeyleisösi joukossa polttavia kysymyksiä ja miten tarjoat heille henkilökohtaista apua näiden ongelmien ratkaisemiseen? 

Kuinka päästä alkuun?

Tulevan sosiaalisen myynnin taitajan kannattaa määrätietoisesti lähteä kasvattamaan niin verkostoaan, kuin asiantuntijamielikuvaansa niillä alustoilla, mistä asiakkaat myös löytyvät. Jos yrityksessäsi on toteutettu ostajapersoonien tutkimus, on tämä erinomainen ponnahdusalusta sosiaalisen myyntiprosessin rakentamisessa. Tällöin tiedät jo mistä kanavista omat kohderyhmäsi lähtevät tietoa palveluista etsimään, missä muodossa he haluavat sisältönsä kuluttaa ja millaista tietoa he tarvitsevat ostopäätöksensä tueksi. Tunnetuin sosiaalisen myynnin alusta on varmasti LinkedIn. Kokeilemisen arvoisia saattavat kohderyhmistä ja tilanteesta riippuen olla myös Facebookin erilaiset ryhmät, Youtube tai Twitter.

Salaisuus tehokkaaseen sosiaaliseen myyntiin piilee siinä, että olet sisältöinesi esillä ja löydettävissä. Tämän vuoksi säännöllinen julkaiseminen valituissa kanavissa on tärkeää, sillä tämä pitää nimesi paremmin muistissa mahdollisen asiakkaan mielessä. Seuraa samalla muita aktiiivisesti julkaisevia henkilöitä, aloita itse keskusteluja ja kommentoi muiden aloittamia keskusteluja aina tarpeen tullen. 

Lopuksi haluan vielä muistuttaa, että sähköisen " käyntikorttisi" eli monessa tapauksessa LinkedIn-profiilin pitäisi edistää asiantuntijamielikuvan syntymistä.  Päivitä profiilisi sisältö siis niin, että tämä saa kohdeyleisösi keskuudessa aikaan luotettavan, uskottavan ja asiantuntevan kuvan sinusta. Näillä eväillä et voi epäonnistua. 



Tarvitsetko apua social sellingin jalkauttamiseen yrityksessäsi? Klikkaa lisätietoja täältä  

 

















Ei kommentteja:

Lähetä kommentti