maanantai 20. tammikuuta 2020

Lopeta markkinoinnin hakuammunta ja luo yrityksellesi ostajapersoonat



Menestyvät yritykset ova tänä päivänä niitä, jotka kykenevät dokumentoimaan asiakkaista saatavan tiedon ja jakamaan sen organisaation sisällä. Asiakaskunta kokonaisuudessaan on kuitenkin laaja käsite, sillä se pitää usein sisällään kymmeniä erikokoisia yrityksiä joiden tavat ja syyt ostaa vaihtelevat keskenään.

Asiakasryhmien motiivien ja tarpeiden tunnistaminen onkin noussut merkittävään asemaan liiketoiminnan kehittämisessä. Motiivipohjaiset ostajapersoonat ovat tästä konkreettinen esimerkki. Lyhyesti määriteltynä ostajapersoonalla tarkoitetaan tietyn asiakassegmentin tyypillistä edustajaa, hänen motiivejaan ostaa sekä taustalla vaikuttavia henkilökohtaisia arvoja. Kyseessä on semi-fiktiivinen, mutta samalla segmentin ostopäättäjää mahdollisimman totuudenmukaisesti kuvaileva profiili tavoiteltavasta ideaaliasiakkasta.

Sisältöstrategian
blogi puretuukin tällä kertaa niihin merkittävimpiin hyötyihin, joita motiivipohjaisten  ostajapersoonien näkyväksi tekemisellä yrityksissä saavutetaan.  Lopuksi annan vielä parhaat vinkit siihen, kuinka ostajapersoonien suunnittelumalli voidaan toteuttaa.

Kohti paremmin kohdennettua ja oikea-aikaista viestintää

Yksi tärkeimmistä hyödyistä segmenttikohtaisten ostajapersoonien luomisessa on se, että yritys pystyy profiilien määrittelyn jälkeen tuottamaan entistä paremmin kohdennettuja ja oikea-aikaisia viestejä halutuille kohderyhmille. Esimerkiksi syvähaastattelun keinoin kohderyhmille toteutettavalla haastattelulla saadaan lisätietoa persoonien ostokäyttäytymiseen vaikuttavista motiiveista, henkilökohtaisista arvoista, tuotteeseen liittyvistä mielikuvista ja siitä, millaista tietoa hän tarvitsee ostopäätöksensä tueksi ostoprosessin eri vaiheissa.  Nämä tiedot auttavat yritystä tuomaan kohderyhmien eteen juuri sellaista sisältöä, jota he todellisuudessa arvostavat.

Selkeyttä ja tehokkuutta sisältömarkkinoinnin  suunnitteluun

Ostajapersoonien näkyväksi tuominen hyödyttää yrityksiä myös siinä mielessä, että kohderyhmien tarkempi tunteminen helpottaa sisältömarkkinoinnin suunnittelua yleisesti. Yhdistämällä  syvähaastatteluista saatavaa tietoa, sekä asiakkaiden verkkokäyttäytymisestä louhittua dataa pystytään tärkeimmille kohderyhmille luomaan personoituja ostopolkuja, jotka vastaavat heidän tiedontarpeisiinsa ja antavat vastauksen niihin kysymyksiin tai ongelmiin, joita ostoprosessin aikana ilmenee.

Näiden yleistettävien käyttäytymismallien tunnistaminen auttaa yritystäsi siis jatkossa suuntaamaan sisältömarkkinoinnin resursseja tehokkaammin. Kohderyhmien tiedonhaun kanavat, tiedon tarve ennen ostopäätöstä, motiivit ostamisen takana sekä henkilökohtaiset arvot saattavat vaihdella yrityskoon ja ostajaprofiilien mukaan paljonkin, eikä yksi ratkaisu ole kaikille toimiva.

Monien mielessä on tässä vaiheessa varmasti kysymys siitä, kuinka ostajapersoonat käytännössä luodaan ja motiivipohjaiset käyttäytymismallit saadaan yrityksessä yleiseen tietoon? Seuraavassa kappaleessa on otettu käsittelyyn  ostajapersoonien suunnittelumalli, minkä avulla yrityksissä voidaan paremmin hahmottaa yleiskuvaa kohderyhmiä koskevista ostajapersoonista.

Motiivipohjaisten ostajapersoonien suunnittelumalli

Ostajapersoonien toiveiden, tarpeiden ja motivaatiotekijöiden syvällisempi ymmärrys saadaan parhaiten selville sisältöstrategin toteuttamalla syvähaastattelulla. Yrityksen tärkeimmistä kohderyhmistä valitaan haastatteluun 3-4 henkilöä kustakin asiakassegmentistä ja muodostetaan ostajapersoonia kuvaavat kortit tiettyjen yhtäläisyyksien perusteella. Syvähaastattelun jälkeen käytössäsi on selkeä kuvaus eri ostajatyypeistä ja siitä, millaista sisältöä he tarvitsevat ostopolun eri vaiheissa.

Miksi motiivipohjaisten ostajapersoonien rakentaminen on nykypäivänä kriittistä liiketoiminnan menestyksen kannalta? Monet yritykset ovat aiemmin tehneet kohdennettua markkinointia erilaisiin demografiatekijöihin, kuten ikään, sukupuoleen ja kohdeyleisön maantieteelliseen sijaintiin perustuen. Tämä on hyvä alku, mutta demografiatekijät eivät anna riittäävää tietoa siitä, mikä asiakasta motivoi ostamaan ja miten hänen polkunsa verkossa etenee. Ostajapersoonien määrittelyn avulla kyseinen tieto saadaan näkyväksi koko organisaation tasolla, mikä parantaa yrityksen mahdollisuuksia tavoittaa tärkeimmät kohderyhmänsä tulevaisuudessa oikeanlaisilla viesteillä, oikeaan aikaan ja oikeita kanavia hyödyntäen.



Lähdetäänkö toteuttamaan sisältöstrategia yrityksessäsi ostajapersoonat edellä?









Ei kommentteja:

Lähetä kommentti