Vinkit verkkokauppiaalle sivuston näkyvyyden parantamiseksi

Verkkokauppojen kilpailu Googlen hakusijoituksista on kiristynyt viime vuosina huomattavasti. Yleisen säännön mukaan voidaan todeta, että verkkokauppasi on olemassa siinä vaiheessa kun se löytyy hakutuloksista Googlen ensimmäiseltä sivulta. Jotta hakutuloksissa päästään korkeille sijoille, vaatii tämä tiettyjä toimenpiteitä kaupan sisältöjen suunnittelussa.

Paras keino verkkokaupan hakusijoitusten kohentamiseen ja ylläpitämiseen pitkällä aikavälillä on sivujen hakukoneoptimointi. Optimoinnilla tarkoitetaan verkkokaupan sisällöllisten ja teknisten ominaisuuksien muokkaamista niin, että sivuston luonnolliset hakusijoitukset paranevat ja kauppaan saadaan jatkossa enemmän ostotarkoituksessa olevia kuluttajia. Kyseessä ei ole vain kerran suoritettava toimenpide hakukonenäkyyden parantamiseksi, vaan optimointi on jatkuvaa toimintaa missä hakusijoituksien kehittymistä seurataan aktiivisesti ja tehdään näiden pohjalta sivustoa koskevia kehitystoimenpiteitä. 

Blogi antaa vastauksia niin uudelle verkkokauppiaalle, kuin pidemmän aikaa verkkokauppaa pyörittäneelle niistä tärkeistä seikoista, joita hakukoneoptimoinnissa on syytä ottaa huomioon. Blogin luettuasi ymmärrät paremmin, kuinka verkkokaupastasi saadaan sisällöltään, rakenteeltaan ja käyttäjäystävällisyydeltään asiakkaitasi palveleva kokonaisuus. 

Hakusanatutkimus auttaa ymmärtämään asiakkaitasi paremmin

Ennen kuin verkkokaupan sisältöjä lähdetään muokkamaan, tulee ymmärtää paremmin sitä miten asiakkaasi etsivät tietoa tuotteistasi ja palveluistasi verkossa. Hakusanatutkimus antaa lisävaloa siihen, millaisia hakusanoja kohderyhmäsi käyttävät, miten kilpailtuja eri hakusanat ovat ja mitä hakusanoja juuri sinun tulisi verkkokaupassasi käyttää.

Yrityksen käsitykset asiakkaiden käyttämistä hakusanoista ja todellisuudessa suosituimmat hakusanat saattavat vaihdella keskenään paljonkin, minkä vuoksi hakusanatutkimus antaa arvokasta tietoa sivujen optimointiin liittyen. Suosituimpien hakusanojen pohjalta pystytään verkkokaupan tuotekategorioihin ja tuotekuvauksiin lisäämään oikeita avainsanoja, joita ostoaikeissa olevat kuluttajat myös käyttävät etsiessään tietoa Googlesta. Avainsanat helpottavat verkkokauppasi löydettävyyttä asiakkaiden silmissä ja mahdollistavat ostoaikeissa olevien henkilöiden saapumisen kauppaasi.

Panosta monipuolisiin ja kattaviin tuotekuvauksiin

Tuotetusta sisällöstä puhuttaessa Google ymmärtää ja arvostaa erityisesti tekstin muodossa olevaa sisältöä. Sen vuoksi yksittäisten tuotekuvausten pitäisi verkkokauppassasi kertoa kattavasti siitä, mistä tuotteesta on kyse, kenelle tuote on suunnattu ja miten se vastaa ostajan tarpeisiin. Parin lauseen mittaisilla kuvauksilla ei vielä hakusijoituksia merkittävästi kohenneta. Sopivaa pituutta verkkokaupan myyvälle tekstille kannattaa pohtia seuraavan ajatuksen kautta: kuvauksen pitäisi olla sen verran laaja, että ostaja vakuuttuu tuotteen laadusta silloin kun et itse ole paikalla siitä kertomassa.

Jokainen myymäsi tuote verkkokaupassa ansaitsee lisäksi oman ainutlaatuisen kuvauksensa. Kirjoitetun tekstin alkuperäisyys on samalla asia, josta Google palkitsee hakusijoitusten osalta. Pahimpia aloittelevan verkkokauppiaan virheitä onkin kopioida tuotteita koskevat tekstit suoraan valmistajan tai maahantuojan sivuilta. Valmistajan tuotekuvauksissa käyttämä kieli ei vastaa niitä hakusanoja, joilla omat kohderyhmäsi etsivät tietoa verkosta. Toiseksi valmistajien tekstien kopioiminen on valitettavan yleistä ja samantyyliset tekstit löytyvät todennäköisesti jonkun kilpailijasi verkkokaupasta. Googlen näkökulmasta parhaat sijoitukset hakukoneessa ansaitsevat nykyään ne, jotka tuottavat alkuperäistä, asiantuntevaa ja aktiivista sisältöä verkkokauppaansa.

Nimeä tuotekuvat yksityiskohtaisesti

Tyylikkäät tuotekuvat saavat verkkokauppaasi löytäneen henkilön pysähtymään. Tuotekuvilla on merkittävä vaikutuksensa ostopäätöstä helpottavana tekijänä, joten niiden laatuun kannattaa alusta asti panostaa kunnolla.

Googlen kyky ymmärtää kuvia ei kuitenkaan ole lähtökohtaisesti samalla tasolla, kuin kirjoitetun tekstin. Samanaikaisesti hakukoneiden kautta tapahtuva kuvahaku tuotteista yleistyy jatkuvasti. Jos potentiaaliset ostajat halutaan törmäyttää myös kuvahaun puolella oman verkkokaupan valikoimalla, täytyy kuvatiedostot nimetä oikealla tavalla.Verkkokaupan kuvien nimeämisessä on hyvä keskittyä kertomaan yksinkertaisesti siitä, mikä kuvassa oleva tuote oikein on. Käytä nimeämisessä sitä avainsanaa, jolla haluat tuotteen hakukoneesta löytyvän. Sama sääntö koskee myös ns. alt-tekstien ( alternative text) lisäämistä  kuvien yhteyteen. Tämä vaihtoehtoinen teksti kertoo kuvan sisällön pääpirteissään silloin, kun itse kuvaa ei jostain syystä saada näkyviin.

Title- otsikointi ja houkutteleva metakuvaus

Vaikka ainutlaatuiset ja ostajien näkökulmasta houkuttelevat tuotekuvaukset ovat tänä päivänä verkkokaupan kulmakivi, tulee sisällöissä kiinnittää huomiota myös pariin muuhun seikkaan kauppasi löydettävyyden takia. Google näyttää hakutulokset niin sanottuna Title- otsikkona, mikä on samalla yksittäinen ja tärkein hakutulosten järjestykseen vaikuttava elementti kaupassasi.

Title - otsikoinnin suositeltava pituus verkkokaupassa on noin 70 merkkiä ja otsikon tulisi alkaa sivun avainsanalla. Erilaisten tarkentavien määreiden sisällyttäminen otsikkoon on lisäksi keino, jolla kaupan hakusijoituksia saadaan parannettua. Alla on käytännön esimerkki avainsanaa hyödyntävästä titlestä sekä tarkentavasta määreestä, joita kuluttajat käyttävät etsiessään tietoa verkosta.

" Käsintehdyt korvakorut netistä" tai " Käsintehdyt korvakorut netistä edullisesti"

Metakuvauksella puolestaan tarkoitetaan sitä lyhyttä tekstinpätkää, joka näkyy Googlessa title-otsikon alapuolella. Tällä ei ole suoraa vaikutusta itse hakukonesijoitusten kannalta, mutta hyvin muotoiltu metakuvaus lisää todennäköisyyttä sille, että tietoa etsivät kuluttajat klikkaavat itsensä yrityksesi verkkokauppaan.

Metakuvauksen tavoitteena on luoda lukijalle positiviinen mielikuva siitä, miksi juuri sinun tuotteesi ovat ainutlaatuisia, millaista lisäarvoa ne kuluttajalle tuovat tai miten tuotteesi ratkaisee asiakkaan mielen päällä olevan ongelman. Metakuvauksen sallittu maksimipituus on ainoastaan noin 60 merkkiä, joten kiinnostunut ostaja täytyy vakuuttaa verkkokauppasi laadusta lyhyen ja tiivistetyn kuvauksen avulla.

Positiivinen käyttäjäkokemus lisää ostamisen todennäköisyyttä

Hakukoneoptimoinnin päällimmäisenä tavoitteena on nostaa verkkokaupan hakusijoituksia Googlessa ja saada kauppaan lisää potentiaalisia ostajia. Lisääntynyt liikenne sivuilla mahdollistaa myynnin kasvattamisen, mutta lopulta ostopäätökseen vaikuttaa sivujen selkeys, helppokäyttöisyys ja luotettavan kuvan syntyminen kaupasta. Verkkokaupan käyttäjäkokemusta ei voidakaan sivuuttaa tärkeänä kasvun mahdollistajana.

Mihin onnistunut käyttäjäkokemus sitten perustuu? Kun mietit omaa verkkokauppaasi kannattaa huomiota kiinnittää ainakin seuraaviin kysymyksiin.

1. Pääseekö kaupan etusivulta parilla tai muutamalla klikkauksella haluttuun tuotekategoriaan? Jos tuotteiden etsimiseen menee liikaa aikaa, luo tämä verkkokaupasta sekavan vaikutelman.

2. Onko tuotteiden lisääminen ostoskoriin ja kassalle siirtyminen tehty käyttäjälle helpoksi?

3. Ovatko yleisimmät toimitus - ja maksutavat otettu kaupassa selkeästi esille?

4.  Saako asiakas automaattisen tilausvahvistuksen sähköpostiinsa heti ostosten jälkeen? Tämä on tärkeä luottamusta vahvistava tekijä, mikä samalla kertoo asiakkaan tilauksen menneen läpi.


Tärkeässä roolissa käyttäjäkokemuksen osalta ovat toki myös aiemmin pinnalle nostetut laadukkaat ja monipuoliset tuotekuvaukset, sekä tyylikkäät tuotekuvat. Ostopäätöksen hetkellä kaupassa saattaa kuitenkin ilmetä yllä mainittuja sivuston rakenteeseen liittyviä pullonkauloja, mitkä estävät kuluttajaa viemästä ostotapahtumaa loppuun asti. Ostamisen selkeys ja helppous korostuu tässä vaiheessa tekijänä, mikä edesauttaa myynnin kasvattamista verkkokaupassa.

Pitkäjänteinen toiminta palkitaan

Kuten blogin alussa tuli mainittua on hakukoneoptimointi ajallisesti pitkäjänteistä toimintaa, jonka avulla sivustoa kehitetään jatkuvasti hakukoneen ymmärtämällä tavalla. Yrittäjällä itsellään ei kuitenkaan välttämättä riitä aika verkkokaupan sisältöjen ja rakenteen syvällisempääm pohtimiseen oman työn ohessa.  Hakukoneoptimointia toteutettaessa kannattakin valita osaava ulkopuolinen kumppani, joka sekä toteuttaa suunnitelmalliset sisällöt kauppaasi hakukoneystävällisellä tavalla, että raportoi säännölisesti niistä kehityskohteista joilla verkkokaupan myyntiä voidaan edistää.

Kaipaatko apua hakukoneoptimoinnin konsultointiin ja toteuttamiseen? Ota yhteyttä täältä

 

Luotettava kuva syntyy suosittelijoiden avulla

Kun satunnainen henkilö saapuu verkkosivuillesi ensimmäistä kertaa on yrityksesi tuotevalikoima hänelle lähtökohtaisesti vieras. Sen lisäksi, etteivät tuotteet ole hänelle entuudestaan tuttuja voi tuotteen kokeileminen ennen ostopäätöstä olla käytännössä mahdotonta. Tällöin henkilö lähtee etsimään ulkopuolisia vakuutteluja sille, ettei hän vahingossakaan päädy ostamaan sikaa säkissä.

Asiakastarinat ja suosittelut ovat loistava keino lisätä ihmisten luottamusta yritystäsi kohtaan. Suosituksista tekee arvokkaan se, että ne koetaan yleisesti uskottavampana kuin yritysten oma markkinointiviestintä. Sillä on todellakin väliä kerrotko itse yrityksenä tuotteidesi tuomista hyödyistä vai onko kertojana tyytyväinen asiakas, joka omin sanoin tuo esille kokemuksiaan tuotteesta. Me ihmiset turvaudumme ostopäätöksen hetkellä usein toisten suositteluihin, koska ne vaikuttavat aidoilta ja uskottavilta.
Asiakastarinoilla on kiistaton vaikutuksensa ostopäätöstä helpottavana tekijänä. Näiden hyödyntämisessä markkinoinnissa kannattaa silti kiinnittää huomiota muutamaan seikkaan, joilla suositteluista saadaan kaikki teho irti. Annan sinulle seuraavaksi kolme tärppiä siihen, missä ja miten suositteluja kannattaa nostaa esille digimarkkinoinnin osalta.

Suosittelut etusivulla

Verkkosivujesi etusivun sisältöjen pitäisi olla helposti silmäiltäviä ja kertoa sivuillesi päätyneille vierailijoille lyhyesti, mistä yrityksestä on kyse ja kelle tuotteet ovat suunnattu. Uusasiakashankinnan näkökulmasta etusivulle kannattaa sisällyttää myös muutama suosittelu nykyisiltä asiakkaltasi. Tämä herättää välittömästi luottamusta ja rakentaa uskottavaa kuvaa osaamisestasi niiden henkilöiden keskuudessa, joilla ei löydy aiempaa kokemusta tuotteistasi.

Suosittelujen käyttäminen etusivulla lisää todennäköisyyttä myös sille, että sivuillesi saapunut henkilö jatkaa sivuilla eteen päin syventämään tietouttaan yrityksesi tarjoamista tuotteista. Monet yritykset kärsivä tänä päivänä siitä, ettei heidän etusivullaan ole riittävästi kohderyhmiä puhuttelevia sisältöjä. Välitön poistumisprosentti etusivulta on tällöin varsin suuri ja potentiaaliset asiakkaat eivät päädy ostajiksi asti. Suosittelujen käyttäminen onkin tässä mielessä tehokas keino, jolla sivuvierailijat saadaan pysymään sivuillasi pitempään.

Erillinen kokemuksia- sivu

Tänne on tarkoitus koota etusivua kattavammin asiakkaidesi suositteluja sitä mukaan, kun niitä saadaan kerättyä. Asiakastarinoissa on hyvä korostaa niitä keskeisimpiä hyötyjä, joita asiakas on yhteistyöstä yrityksesi kanssa saanut. Sanoja ei kuitenkaan kannata laittaa suoraan asiakkaan suuhun tai johdatella häntä "oikeanlaisten" vastausten antamisessa. Kun annat asiakkaidesi kertoa omin sanoin yhteistyön synnyttämistä hyödyistä, saa tämä myös lukijassa aikaan uskottavamman vaikutelman. 

Perinteisten, kirjoitettujen asiakastarinoiden rinnalla on alettu viime aikoina käyttämään videota tehokeinona. Videon muodossa olevat asiakastarinat tarjoavatkin yrityksille uudenlaisia mahdollisuuksia parantaa suosittelujen vaikuttavuutta oman kohdeyleisön keskuudessa. Asiakkaan kertoma tarina ja tunne välittyvät videolla aivan eri tavalla, kuin pelkästään tekstin muodossa olevasta tarinasta. Samalla video jättää verkkosivuillasi kävijälle todennäköisesti vahvemman muistijäljen yrityksestäsi  ja hän palaa sisältöjen pariin uudelleen.

Sosiaalinen media ja asiakastarinat
 

Sosiaalisen median seuraajat käyttävät mielellään aikaa asiakastarinoiden parissa. Koska ihmisten päivittäin kohtaamat sisällöt somessa lisääntyvät jatkuvasti, täytyy asiakastarinasi jollain tavalla erottautua massasta. Video nouseekin erityisesti sosiaalisessa mediassa tärkeäksi kilpailukeinoksi, jolla kiinnität ihmisten huomion nopeasti kaiken tietotulvan keskellä.

Yrityksesi kohderyhmistä ja käytettävistä kanavista riippuen suositteluvideoita kannattaa jakaa esimerkiksi Facebookiin, Twitteriin tai Youtubeen. Videon yhteydessä on hyvä lisäksi olla linkki alkuperäiseen lähteeseen verkkosivuillasi, jotta katsojat voidaan ohjata syventämään tietouttaan tuotteistasi. Suuri osa tavoitetuista henkilöistä katsoo tänä päivänä videoita ilman ääniä, joten tekstitysten lisääminen videoihin on tärkeää. Varmista lisäksi ennen videon jakamista sosiaalisessa mediassa, että video toimii myös ilman ongelmia mobiililaitteella.

Kun luottamus on rakennettu, vain taivas on rajana

Suosittelut verkossa toimivat nykyään samanlaisena vakuutuksena osaamisestasi, kuin ystävien ja tuttavien henkilökohtaiset suositukset jostain yrityksestä aikaisemmin. Ne parantavat organisaatiosi brändi-imagoa, uskottavuutta ja lisäävät luottamusta asiakkaiden silmissä.  Luotettavan kuvan yrityksestäsi saaneesta henkilöstä muodostuu asiakas, joka ostaa tuottetasi. Ajan kanssa hänestä kehittyy uskollinen asiakas, joka samalla suosittelee tuotteitasi muille henkilöille. Olisikin täysin järjetöntä olla hyödyntämättä asiakastarinoita verkossa tehokkaana digimarkkinoinnin keinona.

 
Apua asiakastarinoiden ja muiden tehokkaiden verkkosisältöjen suunnitteluun löydät täältä

Social selling: ole läsnä siellä missä asiakkaasikin

Muutokset asiakkaiden ostoprosessissa ovat olleet jo pitkään näkyvissä business-to business liiketoiminnan kentällä. Yksittäinen henkilö tunnistaa itse tarpeen muutokselle ja lähtee etsimään tietoa verkosta mahdollisista palveluntarjoajista. Harva kuluttaja ( jos kukaan meistä) haluaa tänä päivänä kuulla yrityksestä ensimmäistä kertaa kylmäsoiton merkeissä.

Myynnin haasteena on pysyä asiakkaan ostoprosessin kehittymisessä mukana ja vastata näihin tarpeisiin.  Blogin aiheena käsittelen tällä kertaa viime aikoina pinnalle noussutta social sellingia, mitä tällä tarkoitetaan ja miksi yrityksesi pitäisi päivittää myynnin työkalut asiakkaan ostoprosessin mukaisiksi verkossa, ellei tätä ole vielä tehty.

Mikä ihmeen social selling?

Sosiaalisen myynnin termillä tarkoitetaan oman asiantuntijuuden esille tuomista sekä jatkuvaa verkostoitumista niissä kanavissa, mitä kohderyhmäsi myös aktiivisesti käyttävät. Läsnäolo oikeissa kanavissa, osallistuminen keskusteluihin henkilönä ja asiakkaiden aito auttaminen verkossa ovat tekijöitä, joita modernilta myyjältä nykyään edellytetään. 

Verkkosivuillesi saapuu henkilö, joka ilmaisee mielenkiintonsa yrityksesi palveluita kohtaan lataamalla esimerkiksi oppaan tai ilmoittautumalla mielenkiintoiseen webinaariin. Tällöin hänestä muodostuu liidi, myyntimahdollisuus. Tämän jälkeen sosiaalinen myynti astuu kunnolla kehiin: vastausten antaminen heränneisiin kysymyksiin, tapaamisten sopiminen liidien kanssa sekä henkilökohtaisten toiveiden ymmärtäminen kunkin ostoprosessin yhteydessä mahdollistavat kaupankäynnin parantamisen verkon kautta.

Mitkä ovat social sellingin merkittävimmät hyödyt?

Palveluista puhuttaessa ihminen ostaa lopulta aina toiselta ihmiseltä, ei niinkään yritykseltä. Pelkkä yrityksen myyntiesite ei usein riitä vakuuttamaan potentiaalista asiakasta siitä, että juuri sinä tarjoat hänelle aitoa lisäarvoa palveluillasi.  Luottamuksen rakentamista edistävät kohdeyleisöä puhuttelevat sisällöt, kuten edellä mainitut oppaat ja webinaarit. Luottamus ansaitaan kuitenkin henkilökohtaisen vaikuttamisen avulla, missä aktiivinen keskustelu, kommentointi, auttaminen ja opastaminen syventävät suhdettasi tärkeisiin asiakkaisiin.

Oman asiantuntijuuden korostamisen, sekä henkilöbrändin tunnettuuden parantamisen lisäksi social selling on yrityksille loistava keino lisätä ymmärrystä omasta kohdeyleisöstä. Sosiaalisessa myynnissä yrityksesi palveluista kiinnostuneet kohdataan nimenomaan henkilöinä, ei suoraan myyntitarkoituksessa ostajina. Sosiaalisen median kanavat antavat tähän tehokkaan ja vuorovaikutuksellisen välineen. Mitkä ovat kohdeyleisösi joukossa polttavia kysymyksiä ja miten tarjoat heille henkilökohtaista apua näiden ongelmien ratkaisemiseen? 

Kuinka päästä alkuun?

Tulevan sosiaalisen myynnin taitajan kannattaa määrätietoisesti lähteä kasvattamaan niin verkostoaan, kuin asiantuntijamielikuvaansa niillä alustoilla, mistä asiakkaat myös löytyvät. Jos yrityksessäsi on toteutettu ostajapersoonien tutkimus, on tämä erinomainen ponnahdusalusta sosiaalisen myyntiprosessin rakentamisessa. Tällöin tiedät jo mistä kanavista omat kohderyhmäsi lähtevät tietoa palveluista etsimään, missä muodossa he haluavat sisältönsä kuluttaa ja millaista tietoa he tarvitsevat ostopäätöksensä tueksi. Tunnetuin sosiaalisen myynnin alusta on varmasti LinkedIn. Kokeilemisen arvoisia saattavat kohderyhmistä ja tilanteesta riippuen olla myös Facebookin erilaiset ryhmät, Youtube tai Twitter.

Salaisuus tehokkaaseen sosiaaliseen myyntiin piilee siinä, että olet sisältöinesi esillä ja löydettävissä. Tämän vuoksi säännöllinen julkaiseminen valituissa kanavissa on tärkeää, sillä tämä pitää nimesi paremmin muistissa mahdollisen asiakkaan mielessä. Seuraa samalla muita aktiiivisesti julkaisevia henkilöitä, aloita itse keskusteluja ja kommentoi muiden aloittamia keskusteluja aina tarpeen tullen. 

Lopuksi haluan vielä muistuttaa, että sähköisen " käyntikorttisi" eli monessa tapauksessa LinkedIn-profiilin pitäisi edistää asiantuntijamielikuvan syntymistä.  Päivitä profiilisi sisältö siis niin, että tämä saa kohdeyleisösi keskuudessa aikaan luotettavan, uskottavan ja asiantuntevan kuvan sinusta. Näillä eväillä et voi epäonnistua. 



Tarvitsetko apua social sellingin jalkauttamiseen yrityksessäsi? Klikkaa lisätietoja täältä  

 

Markkinoinnin mittareiden viidakko: mihin sinun tulisi kiinnittää huomiota?

Suomalaisyritykset ovat hyvin kahtiajakautuneita sen suhteen, kuinka paljon digitaalisen markkinoinnin mittaamiseen panostetaan yrityksissä. Markkinoinnin& Mainonnan viime syksynä julkaiseman tutkimustuloksen mukaan peräti 41 % vastaajista kokee, ettei heidän yrityksessään ole riittävästi osaamista digimarkkinoinnin mittaamiseen.

Mikä mittaamisessa on sitten niin haastavaa? Tulos ei ainakaan selity sillä, etteikö markkinoinnin mittaamiseen olisi tänä päivänä tarjolla riittävästi työkaluja. Luultavampi syy piilee siinä, että jatkuvasti lisääntyvien mittareiden viidakossa monien on vaikea valita oman liiketoimintansa kannalta ne oleellisimmat mittarit joilla tavoitteissa onnistumista seurataan. Punainen lanka on siis hukassa.

Blogissa paneudutaan tällä kertaa hyödyllisiin digimarkkinoinnin mittareihin, joita voidaan käyttää niin myynnin kasvun, brändin tunnettuuden kuin asiakaskokemuksen kehittymisen tutkimiseen.  Samalla halutaan korostaa sitä, että asetetut tavoitteet ja mittarit tulee johtaa sekä markkinoinnin, että koko liiketoiminnan tärkeimmistä ydintavoitteista.

Digimarkkinoinnin mittarit myynnin kasvun vauhdittajana

Jos asiaa kysyy toimitusjohtajalta on vastauksena markkinoinnin tärkeimmälle tavoitteelle todennäköisesti myynnin kasvu. Johtoportaassa kaivataan konkreettisia näyttöjä sille, kuinka markkinoinnin toimenpiteet ovat vaikuttaneet myynnin kehittymiseen tietyllä aikavälillä. B2B- liiketoiminnassa verkkosivujen yhtenä keskeisenä tavoitteena on yleensä laadukkaiden liidien tuottaminen ja markkinoinnin vaikutus myynnin kasvuun voidaan johtaa helposti tämän kautta. Moniko alunperin markkinoinnin myynnille tuottama liidi on lopulta konvertoitunut asiakkaaksi asti?

Pelkkä myyntikäyrän tuijottaminen ei ole kuitenkaan fiksua. Tämä ei nimittäin kerro yritykselle lainkaan siitä, kuinka markkinoinnin toimenpiteissä on onnistuttu ja mitkä tekijät asiakkaan ostopolulla ovat mahdollistaneet edellä mainitun myynnin kasvun. Lopputuloksen lisäksi tarvitaankin erilaisia välillisiä mittareita, joita myynnin kehityksessä seurataan.

Asiakkaan ostopolkua seuratessa tulee kiinnittää huomioita hieman vaihteleviin mittareihin riippuen siitä, millaisesta yrityksestä on kyse. Jos yritys myy tuotteitaan verkkokaupan kautta on oleellista keskittyä tutkimaan esimerkiksi tuotesivuille tulevan liikenteen lähteitä ( sosiaalisen media, Google, viittauksen muilta sivuilta) tai kampanjatarjousten klikkaamista. Niin sanotusti tavallisilla verkkosivuilla asiakkaan kasvanutta mielenkiintoa tuotetta tai palvelua kohtaan kuvaavat puolestaan erilaiset ladattavat oppaat tai uutiskirjeiden tilaaminen.  Kokonaisuuden ymmärtäminen mittareiden suhteen on tärkeää, jotta markkinoinnin toimenpiteitä pystyään jatkossa kehittämään oikein.

Brändin tunnettuuden mittaaminen

Uusasiakashankintaan tähtäävien markkinointitoimenpiteiden lisäksi on hyvä tutkia sitä, kuinka yrityksesi elää ja hengittää nykyisten asiakkaiden mielissä. Brändin tunnettuuden mittaaminen saattaa helposti unohtua silloin, kun keskitytään liikaa yksittäisillä markkinointikampanjoilla saavutettuhin tuloksiin. Pitkällä aikavälillä brändimielikuva on kuitenkin yksi tärkeimmistä markkinoinnin mittareista, joka vaikuttaa yrityksesi tulokseen.

Säännöllisin väliajoin toteutettava bränditutkimus omien kohderyhmien keskuudessa pitää yrityksen kartalla siitä, mikä brändin tietoisuus asiakaskunnassa tällä hetkellä on. Suosittu ja tiuhaan käytetty brändimittaamisen väline on esimerkiksi muistettavuuteen liittyvä Top-of- mind tutkimus. Tämän avulla voidaan muun muassa selvittää, kuinka hyvin kohderyhmäsi muistavat brändisi nimen ja yhdistävät sen tiettyihin tuote - ja palvelukategorioihin. Lisäksi tutkimus antaa lisävaloa siitä, onko brändisi tällä hetkellä kilpailijoihin nähden kärkivaihtoehto kohdeyleisön mielestä ja moniko olisi valmis suosittelemaan brändiäsi kolmansille osapuolille, jotka eivät ole yrityksestäsi aiemmin kuulleet.

Asiakaskokemuksen parantamiseen liittyvät mittarit

Asiakkaat odottavat seuraamaltaan yritykseltä laadukkailta sisältöjä, jotka vastaavat heidän kysymyksiinsä ja kertovat ratkaisun mielen päällä oleviin ongelmiin. Verkkosisältöjen suunnittelussa tuleekin alusta asti panostaa laadukkuutteen ja ohjata asiakkaat oikeaan paikkaan tarvitsemansa tiedon äärelle. 

Kuinka asiakaskokemusta ja sen kehittymistä verkossa voidaan sitten käytännössä mitata? Asiakaskokemuksen tyypillisenä mittareina on käytetty esimerkiksi sisältöjen parissa vietettyä keskimääräistä aikaa, sisältöjen aikaansaamaan reagointia sekä asiakaspalvelun tehostumista nopeammalla vastausajalla. Viimeisimmän kohdalla on hyvä huomata, että mittarina voi yhtä hyvin olla yhteydenottojen vähentyminen: uudet sisällöt palvelevat kohderyhmiä paremmin, antavat heille oikeaa tietoa ja vähentävät näin tarvetta kääntyä jokaisessa kysymyksessä yrityksen puoleen.

Tavoitteet ovat A ja O mittareiden valinnassa

Yksiselitteisesti tärkeintä markkinoinnin mittaria on siis mahdotonta sanoa, vaan valittavat mittarit tulee johtaa markkinoinnin sekä laajemmin liiketoimintaa ohjaavien tavoitteiden näkökulmasta. Myynnin kasvu, brändin tunnettuus ja asiakaskokemus vaativat kiinnittämään huomioita huomattavasti erilaisiin mittareihin kun puhutaan digitaalisen markkinoinnin vaikuttavuudesta .Niin suurempien kokonaisuuksien ymmärtäminen, kuin ajallisesti lyhyempien toimenpiteiden analysoiminen ovat tärkeitä kun yrityksissä pohditaan jatkotoimenpiteitä saatujen tulosten perusteella.

Lopuksi haluan vielä sanoa, että käytettävät mittarit tulisi aina valita käsillä olevan datan ja sen luotettavuuden perusteella. Ilman dataa seuraaminen on käytännössä hyvin vaikeaa ja liiketoiminnan kannalta epärelevantit mittarit eivät kerro markkinoinnin toimenpiteiden tehosta. Oikeiden mittareiden valintaan kannattaakin käyttää yrityksessäsi riittävästi aikaa, sillä tämä helpottaa jatkossa resurssien kohdentamisen tavoitteellisten sisältöjen tuottaamiseen.

Ps. Jos pääsi on edelleen pyörällä markkinoinnin mittareista ja kaipaat tason nostoa näiden seuraamisessa, klikkaa konsulttiapua täältä

Lopeta markkinoinnin hakuammunta ja luo yrityksellesi ostajapersoonat

Menestyvät yritykset ova tänä päivänä niitä, jotka kykenevät dokumentoimaan asiakkaista saatavan tiedon ja jakamaan sen organisaation sisällä. Asiakaskunta kokonaisuudessaan on kuitenkin laaja käsite, sillä se pitää usein sisällään kymmeniä erikokoisia yrityksiä joiden tavat ja syyt ostaa vaihtelevat keskenään.

Asiakasryhmien motiivien ja tarpeiden tunnistaminen onkin noussut merkittävään asemaan liiketoiminnan kehittämisessä. Motiivipohjaiset ostajapersoonat ovat tästä konkreettinen esimerkki. Lyhyesti määriteltynä ostajapersoonalla tarkoitetaan tietyn asiakassegmentin tyypillistä edustajaa, hänen motiivejaan ostaa sekä taustalla vaikuttavia henkilökohtaisia arvoja. Kyseessä on semi-fiktiivinen, mutta samalla segmentin ostopäättäjää mahdollisimman totuudenmukaisesti kuvaileva profiili tavoiteltavasta ideaaliasiakkasta.

Sisältöstrategian blogi puretuukin tällä kertaa niihin merkittävimpiin hyötyihin, joita motiivipohjaisten  ostajapersoonien näkyväksi tekemisellä yrityksissä saavutetaan.  Lopuksi annan vielä parhaat vinkit siihen, kuinka ostajapersoonien suunnittelumalli voidaan toteuttaa.

Kohti paremmin kohdennettua ja oikea-aikaista viestintää

Yksi tärkeimmistä hyödyistä segmenttikohtaisten ostajapersoonien luomisessa on se, että yritys pystyy profiilien määrittelyn jälkeen tuottamaan entistä paremmin kohdennettuja ja oikea-aikaisia viestejä halutuille kohderyhmille. Esimerkiksi syvähaastattelun keinoin kohderyhmille toteutettavalla haastattelulla saadaan lisätietoa persoonien ostokäyttäytymiseen vaikuttavista motiiveista, henkilökohtaisista arvoista, tuotteeseen liittyvistä mielikuvista ja siitä, millaista tietoa hän tarvitsee ostopäätöksensä tueksi ostoprosessin eri vaiheissa.  Nämä tiedot auttavat yritystä tuomaan kohderyhmien eteen juuri sellaista sisältöä, jota he todellisuudessa arvostavat.

Selkeyttä ja tehokkuutta sisältömarkkinoinnin  suunnitteluun

Ostajapersoonien näkyväksi tuominen hyödyttää yrityksiä myös siinä mielessä, että kohderyhmien tarkempi tunteminen helpottaa sisältömarkkinoinnin suunnittelua yleisesti. Yhdistämällä  syvähaastatteluista saatavaa tietoa, sekä asiakkaiden verkkokäyttäytymisestä louhittua dataa pystytään tärkeimmille kohderyhmille luomaan personoituja ostopolkuja, jotka vastaavat heidän tiedontarpeisiinsa ja antavat vastauksen niihin kysymyksiin tai ongelmiin, joita ostoprosessin aikana ilmenee.

Näiden yleistettävien käyttäytymismallien tunnistaminen auttaa yritystäsi siis jatkossa suuntaamaan sisältömarkkinoinnin resursseja tehokkaammin. Kohderyhmien tiedonhaun kanavat, tiedon tarve ennen ostopäätöstä, motiivit ostamisen takana sekä henkilökohtaiset arvot saattavat vaihdella yrityskoon ja ostajaprofiilien mukaan paljonkin, eikä yksi ratkaisu ole kaikille toimiva.

Monien mielessä on tässä vaiheessa varmasti kysymys siitä, kuinka ostajapersoonat käytännössä luodaan ja motiivipohjaiset käyttäytymismallit saadaan yrityksessä yleiseen tietoon? Seuraavassa kappaleessa on otettu käsittelyyn  ostajapersoonien suunnittelumalli, minkä avulla yrityksissä voidaan paremmin hahmottaa yleiskuvaa kohderyhmiä koskevista ostajapersoonista.

Motiivipohjaisten ostajapersoonien suunnittelumalli

Ostajapersoonien toiveiden, tarpeiden ja motivaatiotekijöiden syvällisempi ymmärrys saadaan parhaiten selville sisältöstrategin toteuttamalla syvähaastattelulla. Yrityksen tärkeimmistä kohderyhmistä valitaan haastatteluun 3-4 henkilöä kustakin asiakassegmentistä ja muodostetaan ostajapersoonia kuvaavat kortit tiettyjen yhtäläisyyksien perusteella. Syvähaastattelun jälkeen käytössäsi on selkeä kuvaus eri ostajatyypeistä ja siitä, millaista sisältöä he tarvitsevat ostopolun eri vaiheissa.

Miksi motiivipohjaisten ostajapersoonien rakentaminen on nykypäivänä kriittistä liiketoiminnan menestyksen kannalta? Monet yritykset ovat aiemmin tehneet kohdennettua markkinointia erilaisiin demografiatekijöihin, kuten ikään, sukupuoleen ja kohdeyleisön maantieteelliseen sijaintiin perustuen. Tämä on hyvä alku, mutta demografiatekijät eivät anna riittäävää tietoa siitä, mikä asiakasta motivoi ostamaan ja miten hänen polkunsa verkossa etenee. Ostajapersoonien määrittelyn avulla kyseinen tieto saadaan näkyväksi koko organisaation tasolla, mikä parantaa yrityksen mahdollisuuksia tavoittaa tärkeimmät kohderyhmänsä tulevaisuudessa oikeanlaisilla viesteillä, oikeaan aikaan ja oikeita kanavia hyödyntäen.

Lähdetäänkö toteuttamaan sisältöstrategia yrityksessäsi ostajapersoonat edellä?

Massasta erottuva sisältömarkkinointi ei vaadi ihmeitä

Olemme päivittäin yhä enemmän erilaisten markkinointiviestien kohteena ja kehitys ei tältä osin näytä ainakaan laantuvan tulevaisuudessa. Vain murto-osa näistä viesteistä kiinnittää huomiomme ja loput menevät väistämättä ohi informaation lisääntyessä päivä päivältä.

Sisältöjen jatkuva tulva nostaa yrityksissä esiin aiheellisen kysymyksen siitä, kuinka meidän yrityksemme voi nousta yleisen hälyn yläpuolelle ja tehdä massasta erottuvaa sisältöä? Blogi lähestyy tuloksekkaan sisältömarkkinoinnin keinoja kolmen eri näkökulman kautta ja tarjoaa lukijalle vinkkejä niin erottuvan, kuin yrityksen tärkeimpiä kohderyhmiä puhuttelevien sisältöjen toteuttamiseen. 

Käsillä oleva data ideoinnin pohjana

Datasta ei yritysten liiketoiminnassa ole tänä päivänä puutetta. Jotta markkinoinnin toimenpitetä voidaan jatkossa kohdentaa ja suunnata oikein, tulee katse suunnata ensin menneeseen tarkastelemalla markkinoinnin toimenpiteistä saatuja tuloksia datan avulla.

Käsillä olevaa dataa voidaan hyödyntää useista eri lähteistä ja käyttää sisältöjen suunnittelun pohjana. Lähteinä voivat toimia esimerkiksi asiakkuusdata, liiketoiminnasta saatava data, edellä mainittu markkinoinnin toimenpiteistä johdettu data tai markkinatuntemukseen perustuva ymmärrys ja hiljainen tieto yrityksissä.

Jos yksi tekijä sisältöjä suunniteltaessa tulee nostaa esille datan osalta on tämä varmasti hakusana-analyysi.  Käytetyimpien hakusanojen tutkiminen antaa yrityksille kullanarvoista tietoa siitä, miten ihmiset tekevät toimialakohtaista tiedonhakua ja etsivät vastauksia kysymyksiinsä tai ongelmiinsa. Sitähän me Googlessa pääasiassa teemme: etsimme vastauksia kysymyksiin ja haemme ratkaisuja jokapäiväisiin ongelmiin.  Hakusana-analyysillä saadaan tarkempi kuva kohderyhmien polttavista kysymyksistä ja ongelmista, mikä taas auttaa yrityksiä tekemään optimoidumpaa sisältöä oikeita hakusanoja hyödyntäen.

Tunnista laajemmat ilmiöt ostamisen takana

Niin sanotut globaalit megatrendit ovat ilmiöitä, jotka ohjailevat ihmisten ostokäyttäytymistä merkittävällä tavalla. Tunnistettavia ja erityisesti tällä hetkellä pinnalla olevia megatrendejä ovat esimerkiksi yritysten vastuullisuus liiketoiminnassa, jaetut arvot, yhteisöllisyyden tunteen lisääminen ja ihmisten hyvinvointia korostavat sisällöt.

Kun sisältöjä yrityksissä tarkemmin mietitään, tuleekin katse suunnata vähintään lähitulevaisuuteen toimialan kehittymisen suhteen. Mitkä tekijät omalla toimialalla ovat selkeitä ostokäyttäytymistä ohjaavia laajempia kokonaisuuksia ja mitkä taas ohimeneviä, hetken pinnalla olevia ilmiöitä? 

Kohderyhmien ostokäyttäytymisen yksityiskohtainen ja syvällinen tunteminen on avain siihen, että yritys voi myös jatkossa tehdä näille ryhmille arvoa tuovaa sisältöä. Jos ostamisen takana vaikuttavia motiiveja ei vielä tarkemmin tunneta, kannattaa nykyiselle asiakaskunnalle toteuttaa pienimuotoinen haastattelu aiheeseen liittyen. Haastattelun avulla saadaan arvokasta lisätietoa asiakkaan ostopäätökseen vaikuttaneista kriteereistä, pystytään segmentoimaan asiakkaita käyttäytymisen perusteella ja suunnittelemaan sisältöjä tulevaisuudessa niiden tekijöiden pohjalta, jotka saavat asiakkaissa aikaan sitoutumista yritystäsi kohtaan. 

Tuotelähtöisestä höpinästä kohti asiakkaiden aitoa palvelemista

Liian usein yritysten sisältömarkkinoinnissa keskitytään luettelemaan tuotteisiin keskittyvää faktapohjaista tietoa, kun tarkoituksena olisi pikemminkin puhutella omia kohderyhmiä oikealla tavalla. Erityisesti ostoprosessin alkuvaiheessa tulisi välttää tällaista tuotelähtöistä myyntipuhetta ja kiinnittää huomiota sen sijaan siihen, kuinka kohderyhmien mielenkiinto brändiä kohtaan saadaan heräämään.

Erottuvaa sisältöä suunniteltaessa ja toteutettaessa kannattaakin olla utelias uusia trendejä kohtaan ja mennä välillä myös rohkeasti oman toimialan ulkopuolelle. Uskollisimmat asiakkasikaan eivät mieti brändiäsi kellon ympäri, joten sinunkaan ei tarvitse jatkuvasti olla sisällöillä vahvistamassa tätä mielikuvaa eri kanavissa. Toisinaan on sallittua irrotella kunnolla ja tehdä sisältöjä, joiden tavoitteena on ainoastaan huomion herättäminen kohdeyleisön keskuudessa.

Kokonaisvaltainen asiakasymmärryksen lisääminen on keino tehdä tuloksekasta sisältömarkkinointia tulevaisuudessa. Sisältöjen teemoja mietittäessä kannattaa esittää itselleen muutama kysymys ja asettua samalla lukijan eli kohdeasiakkaiden saappaisiin: millaiset tekstit inspiroivat asiakasta, mitkä tekijät saavat hänet toimimaan tai millaisia tunteita sisällöt lukijassa herättävät? Tunteet ohjaavat ihmisten ostopäätöksiä merkittävästi, joten pyri herättämään kohderyhmissäsi positiivisia mielikuvia jotka ovat yhdistettävissä yrityksen tuotteisiin, palveluihin ja brändiin. 

Erottuva sisältö ei vaadi ihmeitä

Erottuva sisältö ei vaadi toteutuakseen ainutlaatuista liikeideaa, vaan kohderyhmiä voidaan lähestyä tuloksekkaammin varsin yksinkertaisten menetelmien avulla omia vahvuuksia hyödyntäen. Keskity ideoimaan ja tunnistamaan toimivia sisältöjä datan pohjalta, selvitä asiakkaiden ostokäyttäytymistä ohjaavat tärkeimmät tekijät ja varmista, että puhut asiakkaiden kieltä tarjoamalla heille inspiroivaa, mielenkiintoista ja tunteita herättävää sisältöä.

Kannattaa myös muistaa, että luottamuksen rakentaminen yrityksen ja asiakkaan välillä sisältöjä tuotettaessa vie aikansa ja tulokset näkyvät vasta pidemmällä aikavälillä. Yhdellä tai kahdella postauksella ei vielä kuuhun mennä, vaan salaisuus piilee pitkäjänteisessä ja systemaattisessa tekemisessä. Kun vaiheet 1 ja 2 ( datan kerääminen ja asiakkaiden ostomotiivien tutkiminen) tehdään aluksi huolellisesti, voidaan tämän jälkeen myös erottua edukseen suuntaamalla kohderyhmille heitä kiinnostavaa, hyvin kohdennettua ja lisäarvoa tuovaa sisältöä. 

Kaipaako yrityksesi uutta sisältöstrategiaa? Tutustu palveluihini tarkemmin linkin takaa

 

Myynti ja markkinointi: erottamattomat modernissa B2B-organisaatiossa

Myynti ja markkinointi eivät määritelmän tasolla juuri eroa toisistaan, kun puhutaan niiden roolista yrityksessä. Tai näin asian ihannetapauksessa tulisi olla. Molempien tavoitteena kun on ihmisten päätöksentekoon vaikuttaminen, tyytyväiset asiakkaat ja liiketoiminnan kasvattaminen.

Valitettavasti myynnin ja markkinoinnin välinen yhteispeli tuloksekkaan liiketoiminnan aikaansaamiseksi ei useassa organisaatiossa toteudu. Etenkin suuremmissa yrityksissä ne ovat linnoittautuneet tiiviisti omiksi osastoikseen, jotka eivät ole tietoisia toistensa tekemisistä.

Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutos ja itsenäiden tiedonhaun lisääntyminen ennen yhteyttä yritykseen on tehnyt markkinoinnista entistä tärkeämmän funktion tuloksekkaan liiketoiminnan mahdollistajana. Kuluttajan haasteisiin, kysymyksiin ja ongelmiin vastaavat markkinoinnin sisällöt ovat nykyään lähes järjestään henkilön ensimmäinen kosketuspinta yrityksen tuotteisiin ja palveluihin. Tämän vuoksi myös myynti on tullut entistä riippuvaisemmaksi markkinoinnista, vaikka myynnin oma rooli ostopäätöksen lopullisena varmistajana korostuu edelleen myöhemmin asiakkaan ostopolulla.   

Sisältöstrategia lähtee liikkeelle siitä, että myynnillä ja markkinoinnilla tulee omien tiimikohtaisten tavoitteiden lisäksi olla yhteisesti määriteltyjä, liiketoiminnallisesti merkittäviä tavoitteita. Blogin tarkoituksena on antaa vastauksia siihen, kuinka yrityksesi voi rakentaa näistä kahdesta tiimistä yhdessä tehokkaan koneiston tuloksellisen liiketoiminnan tueksi.

Yhteiset kriteerit laadukkaille liideille

Oikeiden myyntimahdollisuuksien eli liidien tunnistaminen on markkinoinnin automaation myötä noussut yhä keskeisempään asemaan monissa yrityksissä. Myynnin näkökulmasta markkinoinnin sille tuottamat liidit eivät kuitenkaan vastaa aina odotuksia: ne eivät ole riittävän myyntivalmiita, henkilöiden taustoja ei tunneta tai liidi ei muuten vastaa yrityksen kohderyhmiä myyjän mielestä.

Kuvattua ongelmaa ei missään nimessä voi laittaa yksin markkinoinnin syyksi. Miten laadukkaita liidejä voitaisiinkaan siirtää myynnille, jos laadun määritelmästä ei ole etukäteen yhteisesti keskusteltu?

Ennen kuin uusia myyntimahdollisuuksia haalitaan taas lisää, tulisi molempien tiimien pysähtyä ja miettiä seuraavia kysymyksiä: kelle haluamme myydä, kelle emme halua myydä, milloin liidit ovat myyntivalmiita ja mitä taustatietoja myynti tarvitsee markkinoinnilta, että myyntitapahtuma voidaan viedä onnistuneesti maaliin? Näiden kriteerien ymmärtäminen säästää huomattavasti molempien tiimien aikaan, kun panostukset voidaan suunnata yrityksen kannalta tärkeimpiin kohderyhmiin. 

Jaetut tulostavoitteet parantavat yhteistyötä

Kommunikaatioon liittyvät ongelmat tiimien välillä johtuvat yleensä siitä, että myyntiä ja markkinointia on johdettu omina osastoinaan. Omissa poteroissa työskentely on saanut aikaan myös sen, että toimenpiteiden onnistumisessa käytettävät mittarit ovat tiimeillä vaihdelleet merkittävästi keskenään. Myynti on perinteisesti tuijottanut ns. kovia mittareita eli myynnin kasvua, kun taas markkinointi omana osastonaan on keskittynyt abstraktimpiin mittareihin, kuten julkaisujen näyttökertoihin, sisältöjen parissa vietettyn aikaan tai palaavan yleisön tutkimiseen.

Modernissa, tulostavoitteellisessa B2B-organisaatiossa myynti ja markkinointi eivät voi kuitenkaan enää toimia kuin toista ei olisi olemassa. Koska kuumien liidien tunnistaminen on mitä parhain keino kehittää myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä, otetaan seuraavaksi tarkasteluun esimerkki miten tämä saadaan käytännössä kytkettyä yrityksen liikevaihtoon.

Yhteistyön kehittämiseksi voidaan sopia, että markkinointi tuottaa tietyllä aikavälillä ( esim. viikon aikana) määrän X laadukkaaksi määriteltyjä liidejä myynnille. Myynti määritellee tarkemmin kyseisen määrän sen perusteella, paljonko se tarvitsee markkinoinnilta liidejä saavuttaaksen omat myyntitavoitteensa. Samalla myynti sitoutuu ottamaan yhteyttä kaikkiin liideihin, jotka markkinointi on sille siirtänyt käsiteltäviksi. Koska liidien tuottaminen vaatii riittävästi oikeanlaista liikennettä verkkosivuille, on markkinoinnin pohjatyö sisältöjen laadun ja näkyvyyden osalta samalla varmistettava.  

Miksi myyntiorientoituneen yrityksen pitäisi panostaa markkinointiin?

Yritykset voidaan karkeasti jakaa kahteen ryhmään sen perusteella, kuinka paljon myynnin tai markkinoinnin toimenpiteisiin niissä laitetaan paukkuja. Suoramyyntiä tekevissä yrityksissä vallitsee usein ilmapiiri, missä markkinointiin suunnattuja resursseja pidetään ainakin jossain määrin ajanhukkana. Myyjät ottavat kunnian asiakkaiden hankkimisesta ja markkinoinnin panostuksia yhteisen hyvän eteen vähätellään.

Väitän, että kokeneen ja kovia tuloksia tahkoavan karpaasimyyjänkin työtä helpottaa se, että puhelimen toisessa päässä olevalla henkilöllä on jonkinlainen käsitys yrityksestä ennen ensimmäistä kylmäsoittoa. Kohdennettu ja hyvin maaliin osunut sisältömarkkinointi tietylle asiakassegmentille ennen myyjän kontaktia säästää aikaa myös siinä, ettei myyjien tarvitse opetella potentiaalisen asiakkaan toiveita ja tarpeita alusta asti. Tällöin he voivat keskittyä täysillä siihen mitä osaavat parhaiten: myymiseen. 

Miten markkinointiorientoitunut yritys voi tehostaa myyntiään?

Markkinointiin ensisijaisesti panostavat yritykset luottavat puolestaan usein sisältöjen voimaan, kun puhutaan uusien asiakkaiden hankinnasta. Puhelimeen tarttumista myyntimielessä saatetaan näissä yrityksissä vältellä ja uskotaan vahvasti siihen, että kohderyhmiä puhuttelevien sisältöjen avulla potentiaaliset asiakkaat löytävät itse yrityksen tuotteiden ja palveluiden pariin. Ilman myynnin vahvaa tukea markkinointiin käytetyt resurssit saattavat kuitenkin mennä hukkaan.

Ensimmäinen vaihe markkinoinnin toimenpiteiden myynnillistämiseksi on markkinointimateriaalien suunnittelu eri myyntiputken vaiheisiin sopiviksi.  Ensikohtaaminen, prospektin motivoiminen kohti ostopäätöstä sekä varsinainen ostovaihe tarvitsevat tuekseen erilaista sisältöä, jolla henkilöä kuljetetaan eteen päin ostopolulla. Tässä kohtaa ei pidä unohtaa, että nykyisten asiakkaiden sitouttaminen arvokkailla sisällöillä on jopa uusasiakashankintaa tärkeämpää.

Kun markkinointiin on saatu edellä mainituilla toimenpiteillä myynnillinen ote, tulee organisaation seuraavaksi miettiä parhaiten käyttöönsä soveltuvaa myyntitapaa eli kontaktoinnin muotoa. Puhelinmyynti vaatii tietynlaista asennoitumista, eikä se välttämättä sovi kaikille. Onneksi nykyisellään esimerkiksi sosiaalisen median kanavat mahdollistavat matalan kynnyksen yhteydenpidon asiakkaisiin niille, joille puhelin ei tunnu luonnolliselta myyntivälineeltä. Hyvin eri kanavia hyödyntävä markkinointiputki edesauttaa myös sitä, että prospektin mielenkiinnon herättämiseksi riittää yleensä pelkkä keskustelun avaus.

Avoin viestintä menestyksen lähtokohtana

Tietynlainen avoimuus on edellytys sille, että myynti ja markkinointi löytävät yhteisen sävelen tuloksellisen liiketoiminnan toteuttamisessa. Keskustelu tiimien välillä yhteistyön onnistumisesta, sekä molemminpuolinen palaute auttavat kehittämään toimintaa jatkossa oikeaan suuntaan. Kun molemmat osapuolet pysähtyvät säännöllisin väliajoin tarkastelemaan saavutettuja tuloksia, löydetään vastaukset myös tärkeimpiin kysymyksiin: ovatko tuotetut liidit vastanneet odotuksia, ovatko tiimit sitoutuneet yhteisiin tavoitteisiin ja onko myynnin ja markkinoinnin toiminta ollut odotettua eri ostoprosessin vaiheissa?
Lopputulemana voidaan todeta, että myynnin ja markkinoinnin välinen eripura yrityksissä on turhaa. Molempien olisi hyvä viettää päivä toistensa saappaissa jolloin huomattaisiin, että lähtökohtaisesti tiimit tavoittelevat samoja asioita. Keinot yhteistyön syventämiselle lähtevät vain selkeästi määritellyistä tavoitteista, jossa merkittävää roolia näyttelevät eri ostoprosessin vaiheet, tavoiteltujen ihanneasiakkaiden määrittely ja työnjako sen suhteen, miten ostoprosessin vaiheet hoidetaan tiimien välillä. Antakaa seuraavalla kerralla molemmat siis toisillenne tunnustusta hyvin tehdystä työstä, kun prosessin päätteeksi haaviin tarttuu yritykselle arvokas asiakas.